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分析譚木匠成功有多少秘密

发布时间:2019-11-09 05:56:36

分析:“谭木匠”成功有多少秘密

这是一个令人大惑不解的企业 一把小小的木梳,凭什么支撑一个享誉全国的品牌而同是一把木梳,何以能卖出高于同类产品数倍的价格再有,一个从未人流如织的专卖店,如何赚钱更如何令全国300余家连锁店几乎家家赚钱一切都是单纯的木匠们手工刨不出答案的秘密 一段家史 我的曾祖父是一位知名的木匠,小有家业由于爷爷沾上鸦片和赌博,把整个家业输得一干二净,在万般无奈的情况下,年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁寒冬腊月,我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上,光着脚丫,衣衫褴褛,奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷,爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心两年以后,爷爷战死在长沙,奶奶也一直守寡到死父亲含恨学艺,成了一个好木匠 我长大以后一直想当诗人、画家,由于我的天真和浪漫,付出了惨重的代价,几近饿死街头,天意不可违,我仍然还是做木匠的命 多少企业家成名后,想方设法遮掩或粉饰自己的过去,而 谭木匠梳子 的老板谭传华却在自己的每一个加盟店里,工整地装裱了这 一段家史 对他而言,没有这些真实的往事,就没有自己的今天,更没有现在的 谭木匠 往事不堪回首18岁时,谭传华下河捞鱼被雷管炸掉右手;几年后当民办教师,听到一个学校校长为此在背后议论他: 一个人残脚断手,多难看,多可怜,要是我残了,还不如自杀了事 他被这句无意听来的话深深地刺伤了 我的手也许难看,但我的人并不可怜 谭传华毅然放弃了民办教师的工作,怀揣仅有的50元钱离开家乡重庆开县,踏上了艰苦寻求尊严的道路 他曾经为了6个馒头给人画过画像,也曾经当过睡在街边的流浪汉,还曾经被人当成小偷抓进了收容所 当时的他不仅没有获得尊重,还几乎丧失了活下去的勇气 不怕,眼睛还在动,就能活 ,在昆明,当谭传华准备以自杀来告别苦难的时候,母亲在他18岁受伤时说的那句话却猛地将他拽了回来 是啊,我全身都能动,总能闯出一条生路来 那是谭传华第一次告诉自己要永远直面不幸的人生 之后,他卖过魔芋,卖过红桔,卖过塑料花,开过预制板厂,最后终于选择了父亲的老本行 当木匠,在自家的猪圈里开起了木梳厂 1993年9月14日,李军到三峡商城推销,几位服务员对我们的木梳爱不释手,随即掏钱买了8把看来我们的梳子有市场、有销路市场万岁理解万岁 谭传华在那个装着自己第一笔销售收入的破烂信封上,写下了这样一段话,并至今保存着这笔共十六元人民币的 巨款 一段历程 1995年,谭传华正式注册 谭木匠 梳子商标经历过艰难的推销之旅,烧过价值30万元的不合格产品,搞过无数次技术改革,创办过《快乐的谭木匠》宣传漫画报 1997年,谭传华的小木梳终于获得了较好的市场知名度就在他磨刀霍霍准备大干一场的时候,一个意外的难关挡在了面前:由于没有固定资产作抵押,银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业,谭传华后继乏力 这是当时中国所有中小民营企业共通的成长难题1997年8月19日,对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了,在重庆一家报纸上打出整版广告:谭木匠工艺品有限公司招聘银行在当时的中国,民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事,全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至,争相报道 谭木匠招聘银行现象 ,并随后在金融界、企业界引发了一系列关于 银、企关系 的大讨论 谭传华终于获得了银行的支持, 谭木匠 的知名度也空前高涨1998年春节,拿到贷款的他在中央电视台打出了自己的第一个产品广告,这也是整个木梳行业的第一个广告第一个孩子再矮小也是排行老大,冥冥中他获得了第一个抢先出头的机会 谭木匠 毫无争议地成了中国梳子第一品牌 但市场似乎并不给这个 第一品牌 面子此刻 谭木匠 的销售模式主要依靠商场铺点然而, 谭木匠 出名之后,其他木梳企业也开始苏醒,商场终端竞争激烈起来 就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢,而且有日益走下坡路趋势的时候,他无意中尝试建起来的几个专卖店,营业额却节节飙升与其深陷于商场肉搏,不如另辟一条蹊径,在专卖店上作文章谭传华立即请来当时大名鼎鼎的 余明阳专家团 ,为公司导入CIS这一导入,谭传华 斗胆 花去了当年三分之一的利润同时他重新规划企业战略,撤出各地商场柜台,将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向 1998年3月7日, 谭木匠 与第一家加盟连锁店签约,从此开始了特许经营的发展之路 是特许加盟令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路 谭传华告诉 到2000年初, 谭木匠 专卖店已星罗棋布地开了接近100家然而就在这年春天,专卖店加盟速度骤降,各地加盟商开始有了抱怨抱怨的核心是效益:其一,由于产品单一,风格单一,顾客来到店里的选择并不多;其二,谭木匠梳子价格很高,但针对高品味高消费群体的品牌附加值并没有做足其三,梳子虽好,店堂装修却很一般,常常埋没于商街而吸引不了眼球其结果,是各地加盟店生意平平淡淡,利润勉勉强强,投资回报率不高,有的甚至亏损倒闭 这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎,能否迈过这道坎,既要看企业家的能力,也要看企业家的态度谭传华能力出众而态度坚决,他说,谭木匠公司有钱了,我们坚决不买高档办公楼,坚决不买豪华别墅小轿车,要把有限的资金花在 一硬一软 之上:硬是好的设备,软是能干的人;硬是产品的质量,软是产品的文化含量 花了一大笔钱,在绝对一流的 能干人 帮助下,谭木匠既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来自己试装了一个店,大获成功,销售额比老店竟多了一倍有余 新的店面设计古朴、典雅,充满个性和传统文化气息,充分展示了 谭木匠,手工造 的悠久韵味,大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量推出之后,立即在行业内外引起了轰动,高价位的木梳因文化含量的烘托,也似乎让消费者觉得物有所值了口口相传之下,2000年底,要求加入 谭木匠 特许经营络的人数是1999年的几倍之多在新店面的形象暗示下,一些消费者和加盟商对品牌的误解令谭木匠人哈哈大笑,他们说:你们谭木匠是百年以上的老字号吧 2001年,创业不到8年的谭木匠公司有了成为 百年老店 的雏形 谁能不被超越 2004年3月,在安徽举行的全国木梳业大会上,在场所有厂商扬言要联合起来打败 谭木匠 ;在位于成都闹市的春熙路店开张时,有问谭传华: 像你们这样装修一下、开个店很简单啊,为什么全国其余2000多家梳子厂商没有这样做 一些国外的咨询公司也感到不可思议,觉得一个只卖梳子的小店能做活已经很难,怎么还能一开几百家 一位朋友喝醉之后点评谭传华: 你身上最可贵的有两点:一是能听反对意见;二是从不忘记学习 如果仔细研究 谭木匠 ,就不难发现,其实谭传华现在做的事很多都是别人做过的 谭传华清楚自己文化程度不高,所以他拼命学习,像海绵一样吸干所有国内外企业的先进思想他不仅读众多的书,还自创了一门 聊天学习法 ,不断找人聊天,对象有博士教授,有文人骚客,也有普通的员工,他总能从不同的人身上得到不同的启发 学习则得智慧,智慧令人清醒,清醒者不忘与时俱进 以产品开发为例, 谭木匠 围绕 亲情、友情、爱情、风土人情 的主题,年年滚动推出数百种新款式,如今已有2480个梳子品种,享有12种技术专利,以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客,也令所有的竞争对手望尘莫及其实最开始,谭传华的梳子只有10来种,在听取各方意见,不断思考定位后,他很快成立了专门的研发部门,投入大量的资金,想了无数种办法引进高级设计人才,大搞研究开发 他甚至不惜重金邀请国外的设计师来设计 战略新品种 : 人们往往由于太熟悉而容易熟视无睹,我请不熟悉中国市场的外国人来搞设计中国产品,一是必有独到之处,二是也有利于打入国际市场 事实证明,由于产品的快速更新,不仅能不断地吸引新老顾客,也能有效扩大加盟商范围 谭木匠 一家专卖店最多能陈列300多个产品品种,以前某一区域范围内只能开一家店,如今由于品种丰富,许多地方多开一两家店,生意照样红火 一把梳子被挖掘出两千多个形象和内涵,在一个人们永远需求的领域、在自己牢固控制的专卖店里畅销着,扩张着谭木匠这个小产品领域的 隐形冠军 ,由此脱离了中国大多数 隐形冠军 受制于人暴起暴落的厄运,不能说不是一个奇迹然而奇迹的背后,支撑研发成果落地为实实在在产品的,则是不断的设备更新 当一个工厂门口车水马龙,呈现一副需求繁荣景象时,就该考虑更换新设备了,这样你才会不易被超越 谭传华从日本企业身上借鉴到了这样一个真理2001年, 谭木匠 全套设备更新短短4年后,他又将淘汰旧生产线,更换新设备 谭传华总爱笑称自己是个土包子,卖的是最老土的木梳子然而,他 土里土气 的背后,隐藏的却正是当今民营企业急需的现代化眼光、国际化视野、以及永不止歇的创新精神 没有秘密的秘密 谭木匠公司有秘密吗没有 谭传华摇着他特征十足的脑袋,断然否认的提问他指着公司大门的文化墙说: 要说一定有秘密,这个秘密是写在脸上的: 诚实,劳动,快乐 这是公司的企业文化核心,也是最不容易被人模仿的企业灵魂 在很多城市,很多走在路上的人们可能至今都不明白,谭木匠,这个看起来冷冷清清的小店,却为什么会活得舒舒服服 因为我诚实啊,诚实就是生产力 谭传华说原来开专卖店之初,谭木匠公司就严格定下规矩:产品一律卖价多少标价多少,不降价不打折顾客来了,选好梳子付钱就走,不必讨价还价争执半天,所以店里始终 冷冷清清 这条规矩一直沿用下来,成为谭传华 诚实立企 的标竿 诚实首先是一种公司行为比如对于产品质量,因为 谭木匠 梳子是纯天然的,所以容易因为使用不当而发生损坏,于是谭传华干脆将产品弱点直接印在了产品包装上,以昭示顾客, 买者慎买用者慎用 所有人都认为 谭木匠 如今能有300多家店,已经是个奇迹了,其实,如果不是因为 诚实 的缘故,还可以多开更多的新店,收更多的加盟费,卖更多的产品比如仅2004年,全国各地向谭木匠公司递交加盟申请的报告就有700多份,而经严格考核论证准许开张的只有四五十家,考核的重点就是 是否有足够盈利保证 皮之不存,毛将焉附 谭传华很清楚自己和加盟商的关系一直以来,他把总部和加盟商之间的利润空间都控制得很好,但他认为这并不就足够了在 谭木匠 ,所有的加盟商都是公司员工,统一叫 店长 一年之内,凡是店长觉得不好卖的货都可以原价退货 实事求是公平合理地处理总部和加盟商之间的关系,这也是一种企业的诚实 谭传华认为同时企业对店长好,店长就对员工好,员工就对顾客好,顾客就对企业好 这意味着,诚实的行为在商业领域,是有着极其长远的商业回报的 诚实是一个人的美德,她像水一样没有颜色,没有棱角,没有味道,但是谁也离不开她 你们以行动来阐释了这个道理,以你们一生最大的一件事来证明了你们的人生观念 诚实为此我代表所有的谭木匠人为你们深深祝福 谭传华 003年11月28日, 谭木匠 196店员工杨玲在自己的婚礼上,收到了老总亲笔写来的一封贺信8个月前,这位员工因误把店里收到的假钞补给了一个司机而懊悔不已,她想方设法辗转找到他,用真钞将假钞换了回来不久他们成了朋友,还相爱步入了婚礼的殿堂 在 谭木匠 ,像这样因为诚实而获得好的回报的故事很多很多,这也是谭木匠人感到最为骄傲的地方而这种骄傲构成了一个企业的文化凝聚力,演绎了一个小小的 企业乌托邦 这个企业因此成为中国商业生态里一个生机勃勃的健康细胞,它让人踏实,让人信服;它凝聚人气它和企业的创业经历、品牌形象、商业模式、产品创新力一道,构成了人们对它的尊重,和社会对它的接纳 也许从根本上说,这才是谭木匠公司最大的秘密 (九都传媒)

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